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从事企业管理、市场营销、创业研究指导,特长是民营企业发展研究,曾指导、帮助过300多家企业走向成功之路,著有《财富增长之道》、《卓越领导者》、《创业指南》等专著,,青年创业国际计划(YBC)指导专家,总裁网专家,华夏博睿企业发展研究中心主委。

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沟通大忌:以己度人  

2015-12-13 17:46:48|  分类: 卓越领导力 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        成语以己度人最早记载在汉·韩婴《韩诗外传》卷三洪迈(1123-1202)“然则圣人何以不可欺也?曰:圣人以己度人者也,以心度心,以情度情,以类度类,古今一也。”意思是说:然而圣人为什么不易被人蒙骗呢?答:圣人能以自己推断他人,能从自己的心理揣摸出他人的心理,能从自己的感情感中受到别人的情感,能从已知的一类事物推知其他类的事物,自古到今都这是样的啊。概括为拿自己的心思来衡量或揣度别人。作者韩婴,为文帝(公元前180—157年在位)时的博士。可见我国的心理学研究起步之早,见谛之深。
       
        投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向。在认知和对他人形成印象时,以为他人也具备与自己相似的特性的现象,把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人,即推己及人的认知障碍。比如,一个心地善良的人会以为别人都是善良的;一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。
         投射使人们倾向于按照自己是什么样的人来知觉他人,而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。当观察者与观察对象十分相像时,观察者会很准确,但这并不是因为他们的知觉准确,而是因为此时的被观察者与自己相似。因此,导致了他们的发现是正确的。投射效应是一种严重的认知心理偏差,辩证地、一分为二地去对待别人和对待自己,是克服投射效应的方法。
         投射效应有两种表现形式:一是感情投射,即认为别人的好恶与自己相同,进而按照自己的思维方式,试图影响他人;二是认知缺乏客观性。
         具体讲,投射效应有以下三种表现:
         第一种是相同投射:与陌生人交往时,由于彼此不了解,相同投射效应很容易发生,通常在不知不觉中从自我出发做出判断。自己感到热,以为客人也闷热难耐,不问客人的意愿就大放冷气空调;有的老师讲课时对某些知识点不加说明,以为这是十分简单的道理,应该不用多讲,但是在老师看来很简单的知识,在学生看来则未必。这种投射的发生在于忽视自己与对方的差别,在意识中没有把自我和对象区别开来,而是混为一谈。第二种是愿望投射:即把自己的主观愿望强加给对方的投射现象。比如一个自我感觉良好的学生,希望并相信老师对他的作业一定会给以好评,结果他就把老师一般性的评语理解成赞赏的评价。第三种是情感投射:一般人们对自己喜欢的人越看越觉得优点很多;以此相反,对自己不喜欢的人,则越看越讨厌,越来越觉得他有很多缺点。于是人们过度地吹捧、赞扬自己喜爱之人,严厉指责、肆意诽谤自己厌恶之人。这种认为自己喜欢的人或事是美好的,自己讨厌的人或事是丑恶的,并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向,失去了人际沟通中认知的客观性,从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。这种现象在爱情生活中表现得尤为明显,如人们常说的“情人眼里出西施”。
         心理学家罗斯做过这样的实验来研究投射效应,在80名参加实验的大学生中征求意见,问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果,48名大学生同意背牌子在校园内走动,并且认为大部分学生都会乐意背,而拒绝背牌的学生则普遍认为,只有少数学生愿意背。可见,这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。
          投射效应是在人际认知过程中,人们常常假设他人与自己具有相同的属性、爱好、情感、倾向等,常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。事实上它也是一种心理定势的表现,它以评价人自己的心理特征作为认知他人的准备,作为认知他人的标准。一般说来,投射作用主要在以下两种情况下发生:
       一种是对方的年龄、职业、社会地位、身份、性别等等与自己相同。人们总是相信:“物以类聚,人以群分”,认为同一个群体的人总是具有某些共同的特征,因此,在认识和评价与自己同属一个群体的人的时候,人们往往不是实事求是地根据自己的观察所得到的信息来判断,而是想当然地把自己的特性投射到别人身上;另外,人们总是喜欢评价与自己有某些相同特征的人,总是习惯于与这些人进行比较,但是,人们又不希望在比较中自己总是落败,处于不利之地,而投射作用在此正好起了一个保护作用,把自己的特点投射到别人身上,自己和别人就都一样了,没有什么区别,自己不错,别人也好不了。
        另一种是当人们发现自己有某些不好的特征的时候,为了寻求心理平衡,就会把自己所不能接受的性格特征投射到别人身上,认为别人也具有这些恶习或观念。成语“五十步笑百步”就是这样的一个例子,自己因为临阵逃脱而觉得难堪,是怯懦的表现,心理很不舒服,突然发现别人比自己逃得更远,便大肆嘲笑,以减轻自己心里的不安。这时候,投射作用也是一种自我保护措施,这样做可以保证个人心灵的安宁,但往往影响自己对人和事的正确判断。在这种时候,人们更喜欢把自己所具有的那些不好的特征投射到自己尊敬的人或者比自己强得多的人身上,这样一来,心里的不安就会大减。
       《庄子》中有这样一个故事:尧到华山视察,华封人祝他”长寿、富贵、多男子“,尧都辞谢了;华封人说:”寿、福、多男子,人之所欲也;汝独能不欲,何邪?“尧说:"多男子则多惧,富则多事,寿则多辱。是三者,非所以美德也,故辞。”人的心理特征各不相同,即使是“福、寿”等基本的目标,也不能随意“投射”给任何人。
         在日本,洋娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时,在青少年眼中,胸部太大,腿也太长,蓝眼睛一点也不像日本少女,因此销售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿,也将眼睛改变成咖啡色。两年内芭比娃娃卖出了近200万件。起初公司损失的失败之处就在于公司假定了日本市场和美国市场具有相似性,在美国受欢迎的芭比娃娃在日本同样会受到欢迎,结果却没有如期所至。这是忽略投射效应的后果。
        由于评价人往往把自己的某种品质、性格、爱好投射到甚至可以说是强加到被评价者身上,以自己为标准去衡量被评价者,从而使评价的客观性打了折扣,最终使评价结果产生误差。这种类型的误差,一般称为相似误差。在人际交往过程中,应该秉承客观公正的原则,准确投射。人们可以根据投射效应从一个人对别人的看法中推测这个人的真正意图或心理特征。虽然人有一定的共同性,有相同的欲望和要求,在很多情况下,人们对别人做出的推测都是比较正确的,但人与人之间既有共性,又各有个性,如果投射效应过于严重,总是以已度人,那么人们将无法真正了解别人,也无法真正了解自己。
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