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关于我

从事企业管理、市场营销、创业研究指导,特长是民营企业发展研究,曾指导、帮助过300多家企业走向成功之路,著有《财富增长之道》、《卓越领导者》、《创业指南》等专著,,青年创业国际计划(YBC)指导专家,总裁网专家,华夏博睿企业发展研究中心主委。

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把小吃变成行业的王者  

2015-05-19 07:52:26|  分类: 创业杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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           三顾冒菜的创业故事 
       许多人遵循着一个创业的潜规则,隔行如隔山,于是对不懂的行业决涉入,但是有这样一位不信邪的人,他是一位不折不扣的餐饮门外汉,但仅仅用了短短的5年时间,将传统的街头小吃——冒菜迅速打造成行业的王者,在全国有直营、连锁店900余家,年销售额高达2亿元。于是,在我的心里又出现了一个观点:创业没有规则。——孟广桥。

            让产品自动“讲故事”
  
         街头小店品类繁多,要想出众就必须有新的经营理念。曹闽想做一款有故事的产品。为产品配一个优秀的故事,让别人还没接触产品,就已被产品的故事吸引,强调出产品的与众不同,才能让人在繁多的同类产品中一下子记住自己。
  但是,一向以“下里巴人”示人的冒菜,故事从何而来?可不可以追根溯源,先把冒菜的前生后世先梳理出来?
  经过走访一个又一个成都本土的文化名人和专家,再查阅大量资料,曹闽还原了一个关于冒菜的源头:早在三国时期,制作简单又美味的冒菜就在巴蜀大地盛行。人们熟知的《三国》中,刘备三顾茅庐请孔明,为不打扰孔明休息,遂在茅庐外架锅,煮起冒菜。后孔明被香味吸引,出来与刘备相见。
  几番了解后,曹闽发现冒菜可不是无名小卒,而是有故事来头的小吃。
  三国的故事在中国可谓深入人心,共同的文化背景使得中国消费者对其有极大的群众基础和认可度。曹闽喜出望外,于是,将餐厅命名为“三顾冒菜”。
  故事是有了,但故事不能只是空壳,只是噱头,要有实在的东西,即是产品的角色和故事要匹配,故事要符合产品的气质。
  “三顾冒菜”首家店在四川德阳开张。为了将“三国文化”更深地融入细节当中,曹闽把特制菜品招牌牛肉改为“冒张飞牛肉”、凉糕叫“貂蝉拜月凉糕”,梅子酒用古色古香的酒壶盛着,取名“青梅煮酒”。
  甚至,菜式套餐他都颇费心思:单人套餐叫“单骑救主”,两人套餐是“煮酒论英雄”,三人以上称为“群英会”,再配以装修和餐具的仿古气息,“三顾冒菜”的店面主题鲜明,一经开张,就在德阳那条餐饮门店林立的街上一炮打响。
  揭秘:单品餐饮的暴利账本
  故事渲染只是外衣,不是产品的终极目标,能否转化为生产力才是关键。商人的目标无非是赚钱,不赚钱就是不道德,逐利是天经地义。
  三顾冒菜这个项目到底如何?看曹闽的账本,从投入成本、产出利润等方面可分析一番。以三顾冒菜的首家店为例,先看投入成本:曹闽把投入成本降到最低,因为成本最低,才能够把销售利润升到最高。尽管投入成本就其数字本身并不能决定企业是否具有持久的竞争力优势,但它却可以告诉我们企业的毛利润的大小。
  其次,来看利润。
  桌位数按12张计算,每桌4人,餐位数就是48人;日接待人数,每桌按三人计算,就是144人;每日外卖人数20人,平均每份按20元计算,人均消费20元;初步一算,日营业额为3280元,月营业额98400元。粗略统计,三顾冒菜的毛利率达到60%,这意味着什么?
  商学家告诉我们,毛利率在一定程度上可以反映企业的持续竞争优势如何。如果一个公司的毛利率在40%以上,那么该公司大都具有某种持续竞争优势;毛利率在40%以下,其处于高度竞争的行业;如果某一个行业的平均毛利率低于20%,那么该行业一定存在着过度竞争。
  然而,三顾冒菜的毛利率却高达60%,这不是暴利是什么?
  三顾管理模板的“傻瓜式”操作
  三顾冒菜的品牌故事已经掳获众多消费者的心了,但是对于餐饮来说,味道才是王道,要能提高客户的用户体验。
  曹闽对产品细节和技术进行升级改良。冒菜行业惯用卤菜剩下的卤油,但卤油始终不卫生,且对健康有害。曹闽决定用自制的炒油代替卤油,经过多次实验,终于实现了让“三顾冒菜”的味道在原有老成都风味的基础上,还保留了食品原有的纯鲜之味。
  此外,三顾冒菜还丰富了菜品,在素菜的基础上加入了各种肉制品,甚至还推出了秘制招牌牛肉,成为招牌菜,并合理定价,荤素搭配的同时,价格也必须有合理的搭配,比如金针菇比较畅销,它适宜作为拉动销量的菜品,而不是利润型菜品。
  味道保证了,然后如何把冒菜包装成时尚、便捷、卫生的“快餐式”美食呢?
  这得有益于曹闽制定出来的一套“傻瓜式”操作,从选址、开店、制作、经营等环节都有一个模板来套。
  众所周知,好的选址对于街头小吃来说,等于成功了一半。选择位置的优劣,将对今后的经营发展起着决定性的作用和影响。有些经营者由于营销经验不足,单凭个人主观臆断,草率决定餐厅的选址,结果带来许多想象不到的麻烦,到头来不但客源难寻,甚至会造成严重的亏损。
  三顾冒菜的选址以城市繁华地段、流动人口大、高校、办公密集地为佳。这不稀奇,但是如何测算这些地段的人流量呢?
  曹闽用的是最简单最原始的“秒表测算法”:用秒表、笔记本和笔作为道具。在比较开阔的地方找个观察点,找个参考点,计时每30分钟为一段统计人数,取早晚、高峰、平时三个时段,然后计算求平均值。如果每10分钟30人以上的人流量,可以视作合适的,否则则不妥。
  然后就是冒菜制作上的标准化操作,曹闽总结出“熬、煮、调”三字诀:
  熬——熬制原汤料。按100斤水计算,先把水烧开后加入汤料包和底料渣,再用大火烧开熬制8分钟,捞出底料渣待用,然后加入专用鸡精和底料油煮沸加盖保温就ok。
  煮——煮制冒菜。用专门煮制冒菜的桶放入适量水后,大火熬制10分钟左右捞出待用。
  调——调料勾兑。把煮制好的冒菜按比例加入调料,原汤料2.5勺、调味料 1.5勺、红油1勺,再加入蒜泥、芝麻、小米辣等调料。
  当然,所有的原料、调料都是按比例制作的,勺是公司专用勺。经过这几步“傻瓜式”操作法,一份冒菜就可以出堂了。此套“傻瓜式”操作,即使餐饮门外汉,学几天都能上手。
  正因为成本低、利润高、易操作,容易复制,适合“无资金、无技术、无经验”的“三无人员”操作,比如大中专毕业生、返乡农民工、下岗工人等小本创业者。
  曹闽的第一家店开业火爆之后,各地创业者纷纷远道而来咨询,以至于三顾冒菜用短短的5年时间,就靠小小冒菜,将传统的街头小吃迅速打造成细分品类的翘楚,成为“冒菜之王”,全国直营、连锁店900余家,甚至远赴新疆、内蒙、西藏等地,年销售额高达2亿元。

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